百花魁入超市 新包裝拓市


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呂雅珍冀將品牌延續發展

    百花魁入超市 新包裝拓市場

【中小企特區】近經濟蓬勃發展,然而在租金高企、人資不足等壓力下,本澳傳承下來的老店已越來越少。百年品牌同益百花魁,相信是不少澳門人的兒時回憶,該店現時祇有一家門市,主要經營批發業務。面對遊客量持續增長,負責人希望將來可擴張業務,增加更多零售店,但礙於租金高企,希望政府可為特色中小企提供廉租空間。

同益百花魁醬園有限公司負責人之一的呂雅珍表示,同益百花魁成立於一九○三年,屹立本澳已逾百年。呂雅珍是同益股東群的第三代,過去廠房和門市位於沙梨頭,一直以來生產線主要分為涼果和醬油、醋,以涼果較為人所熟悉。隨着澳門經濟發展,遍佈高樓大廈,涼果和醬油均需曬製,所以難在本澳生產,故早年已將廠房北移,於內地設廠生產,一直沿用傳統方法製作。

添丁甜醋穩佔市場

六、七十年代,遊客來澳必買百花魁招牌——蟠桃果,且往往大量購買。蟠桃果其實是用北杏做的,曬乾後變黑色。雖廠房北移,但製法依然跟足古方,採用來自內蒙古、甘肅和天津的上乘北杏,洗淨煮熟,加入糖和香料及推到缸中日曬。最初依賴陽光,後來加入機器烘乾以穩定質素及產量,包裝、入盒仍全部人手操作。

現時本澳手信店選擇多,遊客購買數量減少,幸而旅客量亦同步增長,生意額才維持穩定增長。現時涼果主要批發給手信店、超市,平均每年生意額維持10-20%增長。門市主要做街坊生意,本澳近八成人均在該店購買添丁甜醋。

百年品牌要傳承下去,難免要變革。呂雅珍表示,要吸引年輕客人,包裝需要年輕化,近年醬汁和醋均換了新包裝,至於蟠桃果和另一較為人熟悉的精神薑,因包裝較深入民心,故保留原包裝。蟠桃果盒的正面印有王母娘娘,右一句“三千年開花,三千年結子”,左一句“此果祇應天上有,人間那得幾回嘗”。命名蟠桃果是參考《西遊記》,故事中的蟠桃果代表健康、長壽,所以印上了王母娘娘。

期望政府扶持老店

該店現址位於美副將馬路的小巷內,過去有日本和香港旅遊書介紹過,所以有少數日本和香港遊客慕名而至。為了增加宣傳,該店亦參與多屆“活力澳門周”,曾到北京、杭州、瀋陽宣傳產品,銷售成績較理想,相信因為內地客開始認識該品牌,生意亦見增長。

現時在政府幫助下,產品於商匯館內展示,但不能直接銷售,如要擴大零售業務,就要選擇到遊客區。但該店銷售涼果和醬油、醋,行業利潤較微薄,如要擴張,難免要面對高昂的舖租,加上現時人資成本很高,擔心難以應付開支,希望政府可為特色中小企提供廉租空間,讓更多特色老店延續下去。

圖文  澳門日報記者   楊冠傑

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百花魁招牌食品蟠桃果和精神薑


          醬油涼果品牌分線發展

【青企診斷】青年企業家協會認為,數十年老店的通病是管理守舊、產品太過單一,或後人沒有興趣繼承而漸漸沒落。同益百花魁能夠屹立百年不倒,自身品牌價值已經很高,接下來是重新包裝形象和引入現代化管理。個案品牌價值非常重要,是大部分澳門老一輩人十分相信和認識的品牌,但越年輕則越不了解,尤其醬油醋類和涼果類產品有替代品牌或產品,已不是必需品。

      擴展業務方面,應該先以批發業務為主,配合現代化的廠房管理。該品牌產品需要容易接觸到消費者,即要很多消費點,自身開店很難達到超市、便利店和手信店的效果;擴展前必須考慮廠房提升產能的空間,要預計每年批發業務的增長。

      形象包裝改造方面,產品重新包裝是品牌發展過程中必須經歷的階段。重點產品蟠桃果、精神薑的包裝最為人熟悉,希望保留,但可嘗試新舊包裝同時推出市場看反應,新包裝需要以容易食用、標籤明確為主,但保留主力的黃母娘娘形象包裝盒。很多老品牌要生存,需要不斷微調包裝款式設計。另外,需要不斷以品牌名義研發新的產品擴大市場;新產品有時銷量未必勝過舊產品,但可以讓消費者更加記得同益百花魁品牌,李錦記就是這樣,可口可樂亦然。可以考慮把醬油類產品和涼果類產品分線發展,把品牌一分為二,讓消費者更清晰品牌和分散風險。

最後,品牌應盡量爭取機會走出去,參加活力澳門推廣周是其一;政府也應加大力度扶持澳門老品牌,以證澳門產業多元。一棟七、八十年的老建築物政府會花資源保育活化,一個有靈魂的百年品牌更加應該支持扶助,除非擁有人自己不願經營。

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該店醋和醬油按照古法製作

申請網站資助宣傳產品

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心認為,企業在本澳已有知名度,惟現時手信店競爭激烈,加上宣傳力較同業少,未必吸引旅客關注。企業要加大宣傳推廣,可從以下幾點入手:

一、透過各大社交網站宣傳。政府正推出“中小企業網站資助計劃”,企業有多一個途徑宣傳產品。

二、以百年老店作招牌,產品屬於傳統包裝,雖然能保存百年老店的風味,但較新穎的包裝設計更能吸引客戶。可針對本澳老客戶個人消費特點推出實惠散裝,針對內地遊客作為小手信贈友的特點主推精裝。需要保留王母蟠桃的企業標誌,借此吸引客戶青睞。

三、現時澳門也有不少展覽會,企業應多參與加大推廣;展覽會多與銀行合作推廣,企業可透過展覽主辦方,得悉是否與銀行合作,借助銀行宣傳企業品牌。四、直接走出澳門,在內地京東等電商平台推出系列品牌食品,主打澳門特產和老字號概念,相信會有客源。

  若企業希望擴張業務,應與銀行建立起往來關係,一般在滿一年後,可向銀行申請無抵押中小企貸款,並透過政府的擔保計劃,提供貸款申請成功率,協助企業解決短期資金周轉、拓展現有業務及改善產品質量。

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已換上新包裝的醬油

        會說故事的品牌

參考不同市場的經驗,儘管近年新派零食種類不斷增加,日本、台灣、韓國等地進口的零食紛紛以多口味、新包裝進佔市場,像同益百花魁同樣有著百年歷史的涼果企業仍能站穩陣腳,靠的不單是對傳統風格及優質食的堅持,還有的是有效的品牌行銷。

近年澳門旅遊業快速發展,同益百花魁積極參與不同展銷會,目的是令更多潛在顧客認識百花魁的商標及產品。僅僅加深了顧客商標或包裝的印象又是否足以令他們最終會選購百花魁的產品? 事實上,這取決於顧客在看到了商標或包裝後所聯想或感受到的是甚麼?會否符合他們的需要?會否與他們重視的東西相同? 這種直觀感受便是我們常說的「品牌定位」。

一個老字號品牌本身已經可說是品質的保證;一個上百年的商號,更是本土時代變遷的見證。故此同益百花魁在考慮改良產品包装、宣傳資料,以至店內佈置時,應加強打造自身成為一本獨特又充滿古今片段的澳門歷史書,令旅客不禁要認同同益百花魁的產品是在澳門最值得購買的地道手信之一。

老字號品牌在保持傳統特色之餘亦不能忽視生命力 為迎合現代人講求健康的需要,有涼果企業選擇開發創新產品,例如花旗參或靈芝涼果;有些則會堅持經營傳統經典涼果,但在宣傳上不再把涼果僅作為零食,而是具生津解燥、消滯化痰功能的食品,甚至設計出一系列以涼果入饌的食譜 這一方面可傳承了涼果製作的精華,又能融入現代生活。

最後一提是品牌建設的背後離不開質量管理。為確保產品品質、加強客戶對品牌的信心,除原材料採購管理、生產衛生管理外,應考慮以HACCP等的國際標準為藍本,進一步落實食品安全的風險管理,針對涼果加工過程中的漂洗和漂燙、加料、晾曬及包裝等的關鍵控制點,採取控制措施及訂立具體控制指標。

澳門生產力暨科技轉移中心在中小企營商、國際管理標準及產品檢測等各方面設有諮詢服務,可為企業提供協助。

  李藹倫  澳門生產力暨科技轉移中心

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眾多自家出品涼果



     善用品牌價值進行業務擴張

本次案例業主同益百花魁是一家歷史悠久的老店,一九三年成立至今,超過百年。百年老字號得之不易,如何持續發展,除了政府適度給予政策優惠、銀行予以貸款支持之外,自身的經營也很重要善用本身的品牌價值,通過品牌戰略創造多元發展是一大重點。品牌戰略就是公司將品牌作爲核心競爭力,以獲取差別利潤與價值的企業經營戰略。目前同益百花魁通過和手信業者與超市的合作,每年持續成長一成,發展穩健,在基本情況良好的前提下,可以考慮通過市場營銷戰略中,經典的產品/市場擴張矩陣product/market expansion grid)來進行初步規劃:

第一,可通過市場滲透戰略(market penetration),將現有產品或服務在現有市場進一步擴張因應。例如:加大宣傳力度吸引顧客多些光顧、提昇服務品質或提供加值服務以因應可能的價格上漲(以抵銷北杏、薑、糖、等原料以及人力的成本上升)、在特定時節推出特定促銷方案以增加業績(例如:澳門各種購物節的促銷)、等等。目前已經進行中的重新打造品牌形象和積極參展也應該繼續維持。值得注意的是,澳門手信業者要大力發展,就一定要貼近遊客市場,目前的店址確實很吃虧,除非能夠和旅行團業者取得緊密合作,讓現有店址成為遊客必停必買之地,否則確實可以慎重考慮是否在遊客必經之地(如官也街、大三巴附近)增加分店。

第二,則是將現有產品或服務推到新市場,進行市場發展(market development)。例如:是否有可能善用過去以來累積的好口碑和品牌價值,近一步在香港或大陸開分店?要是考慮店租和擴張成本可能太高,那麼開設網路店是否可行?或者和其他地方的商家合作組成戰略聯盟?目前和澳門當地手信業者及超市合作已經是一大突破,未來時機成熟之後,相信在大陸或其他華人還有更多擴張空間。

第三,則是將通過產品發展(product development)戰略,對現有產品或服務進行修正、升級、或優化。好比說,在同益現有的兩大產品線醬油和涼果進一步延伸發展。例如因應現代人重視健康、重視品質的潮流,醬油產品線除了現有的一般醬油和添丁醋之外,是否可以推出低鹽醬油或是陳年醬油,進一步擴大市場?如果重點不在醬油,而在涼果產品線,那麼,除了目前已有的蟠桃果及精神羗之外,是否與不同業者合作,推出蟠桃果飲品?精神羗口含片?精神羗醒神飲料?等等。借鑒他山之石,中國的老字號品牌“雲南白藥”一直深受歡迎但十多年前陷入困境,這幾年通過產品發展戰略,除了原本的藥粉進行改良推出噴劑、塗膏和貼片,也推出雲南白藥牙膏、雲南白藥藥用創口貼、雲南白藥口含錠,等等,現在業績大有突破。日本的百年老字號品牌“千疋屋”(Sembikiya)也是將高級水果專賣店,通過產品業務多元化發展轉型,成為甜品、點心、冰品、飲料的高級綜合銷售商,生意更上層樓。台灣的老字號品牌“新東陽”也是從銷售肉鬆、肉乾開始,轉型成為各種手信、土特產特色食品、甚至是高級食品的綜合銷售商,同樣是華麗轉身,老店重生。

第四,則是考慮多元化戰略(diversification),推出新產品或新服務,搶攻新市場商機。這部份空間很大,可行性也很多,值得進一步討論,不過同樣涉及一定數額的投資,對於目前薄利多銷的同益百花魁來說,未必能夠一步到位,建議還是穩紮穩打,先設法通過上述三方面的升級或轉型,取得政府和銀行的支持,之後再考慮新的業務擴展。

 

 劉丁己博士

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授

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添丁甜醋深得本澳居民歡迎

 地址:澳門望廈美副將大馬路連勝巷21-23號

電話:2833 4926





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